Negosiasi bisnis adalah proses interaktif antara dua pihak atau lebih yang berusaha mencapai kesepakatan atau penyelesaian dalam konteks aktivitas bisnis. Proses negosiasi bisnis dipengaruhi oleh berbagai faktor yang saling berinteraksi. Faktor-faktor ini menentukan bagaimana negosiasi akan berlangsung, seberapa efektif negosiasi tersebut, dan seberapa besar kemungkinan tercapainya kesepakatan yang menguntungkan kedua pihak. Berikut adalah penjelasan lebih rinci mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi terjadinya proses negosiasi bisnis:
Kepentingan dan Tujuan Pihak yang Terlibat dalam Negosiasi Bisnis
Kepentingan dan tujuan setiap pihak adalah faktor utama yang mempengaruhi jalannya negosiasi bisnis. Setiap pihak datang dengan motivasi yang berbeda-beda, yang bisa mencakup tujuan jangka pendek atau jangka panjang. Misalnya, satu pihak mungkin lebih fokus pada keuntungan finansial, sementara pihak lain lebih memprioritaskan hubungan jangka panjang atau pengembangan pasar.
Kondisi Pasar
Kondisi pasar yang sedang berlangsung, baik yang berkaitan dengan permintaan dan penawaran, tren industri, serta situasi kompetisi, sangat mempengaruhi posisi tawar dan sikap dalam negosiasi bisnis.
Kualitas Informasi
Informasi yang tepat dan relevan sangat penting dalam negosiasi bisnis. Kualitas informasi yang dimiliki oleh masing-masing pihak mengenai kondisi pasar, pihak lawan, serta situasi eksternal lainnya mempengaruhi keputusan yang diambil dalam negosiasi bisnis.
Hubungan Antar Pihak dalam Negosiasi Bisnis
Hubungan yang sudah terbentuk antara pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi dapat mempengaruhi jalannya proses. Hubungan ini mencakup kepercayaan, saling pengertian, serta pengalaman masa lalu yang mungkin mempengaruhi sikap dan pendekatan masing-masing pihak.
Kebudayaan dan Norma Sosial
Faktor budaya dan norma sosial mempengaruhi cara negosiasi dilakukan. Perbedaan budaya dapat mencakup cara komunikasi, pengelolaan konflik, serta nilai-nilai yang dipegang teguh oleh masing-masing pihak.
Gaya Negosiasi dan Kepribadian
Gaya negosiasi dan kepribadian individu yang terlibat dalam negosiasi memengaruhi bagaimana proses tersebut berjalan. Beberapa orang mungkin lebih agresif dan tegas, sementara yang lain lebih cenderung untuk bersikap kooperatif dan mencari kesepakatan bersama.
Kerangka Waktu
Kerangka waktu yang diberikan untuk negosiasi dapat memengaruhi dinamika negosiasi. Apakah negosiasi harus diselesaikan dalam waktu singkat atau apakah ada waktu yang cukup untuk melakukan diskusi lebih mendalam?
Kondisi Keuangan dan Ekonomi
Kondisi keuangan dan ekonomi, baik dari sisi perusahaan maupun makroekonomi, sangat mempengaruhi negosiasi bisnis. Faktor seperti krisis ekonomi, fluktuasi nilai tukar, atau kondisi pasar yang tidak stabil dapat mengubah prioritas dan strategi negosiasi.
Faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan dalam Negosiasi Bisnis ?
1. Persiapan Negosiasi
Persiapan yang matang memang memiliki pengaruh besar dalam keberhasilan suatu negosiasi. Sebelum memasuki negosiasi, penting untuk memahami dengan jelas apa yang ingin dicapai dan apa yang menjadi prioritas. Hal ini membantu untuk tetap fokus dan tidak tergoda untuk menerima tawaran yang tidak sesuai dengan tujuan utama.
2. Dinamika kekuatan
Salah satu sumber kekuatan utama dalam negosiasi adalah kontrol terhadap sumber daya yang diperlukan oleh pihak lain. Misalnya, dalam negosiasi bisnis, pihak yang menguasai pasokan bahan baku atau teknologi yang dibutuhkan bisa memiliki posisi yang lebih kuat.
3. Komunikasi dan mendengarkan secara aktif
Negosiator yang terlatih dengan baik, yang memahami teknik-teknik negosiasi seperti anchoring, framing, atau mirroring, dapat mempengaruhi arah pembicaraan dan meningkatkan posisi mereka. Keterampilan berbicara, mendengarkan aktif, dan membaca bahasa tubuh juga sangat penting dalam meningkatkan pengaruh.
4. Kecerdasan emosional
Kekuatan dalam negosiasi juga bisa muncul dari kemampuan untuk mengelola emosi, baik emosi diri sendiri maupun pihak lain. Seorang negosiator yang mampu tetap tenang, sabar, dan mengendalikan situasi ketika tekanan tinggi akan lebih mudah memengaruhi hasil negosiasi.
5. Fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi
Fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi merupakan dua kualitas yang sangat penting dalam negosiasi, karena keduanya memungkinkan seorang negosiator untuk menanggapi perubahan situasi, menyesuaikan strategi, dan mengelola dinamika yang muncul selama proses negosiasi.
Fleksibilitas memungkinkan negosiator untuk menyesuaikan strategi dan pendekatan sesuai dengan perkembangan yang terjadi. Misalnya, jika pihak lain mengajukan perubahan tawaran atau kondisi yang tidak terduga, seorang negosiator yang fleksibel akan dapat menilai ulang posisi dan beradaptasi dengan situasi tersebut untuk menjaga proses negosiasi tetap berjalan.
6. Faktor budaya dan sosial
Perbedaan budaya dapat mencakup nilai-nilai, norma, kebiasaan, serta cara berpikir dan bertindak yang berbeda di setiap negara, kelompok sosial, atau organisasi. Begitu juga, faktor social seperti status sosial, hierarki, dan hubungan personal dapat memengaruhi bagaimana kekuasaan dan pengaruh dikelola selama proses negosiasi.
Dalam beberapa budaya, hubungan pribadi dan profesional sangat terjalin erat. Di banyak negara Asia (misalnya Jepang, Korea, Cina) dan Timur Tengah, membangun hubungan pribadi dan kepercayaan adalah bagian integral dari negosiasi yang sukses. Sebaliknya, budaya Barat cenderung lebih terpisah antara hubungan pribadi dan profesional, dengan fokus lebih pada transaksi atau kesepakatan.
7. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Memiliki Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) atau alternatif terbaik jika negosiasi gagal sangat penting. Dengan BATNA yang kuat, kita bisa lebih percaya diri untuk menegosiasikan persyaratan yang lebih baik tanpa takut kehilangan kesepakatan.
Baca juga: 7 Tahapan Negosiasi dalam Komunikasi Bisnis
Ingin Tahu Taktik Negosiasi dan Penerapannya ? Yuk join di Negotiation Games bersama CCSI
Apabila Perusahaan Anda sedang mencari penyelenggara professional pelatihan Negosiasi bagi perusahaan yang terpercaya dan berkualitas, progam corporate training dari CCSI.ASIA adalah pilihan yang tepat!
Dengan pelatihan di CCSI, perusahaan bisa melakukan berbagai jenis training kerja sesuai kebutuhan karyawan maupun kebutuhan perusahaan, serta perencanaan kepada karyawan baik dari sisi jabatan maupun kemampuan baik untuk segi jangka panjang dan pendek.
Lokasi : Megah Raya, Blok Q No.5, Jl. Raya Kalirungkut No.1-3, Kedung Baruk, Kec. Rungkut, Kota SBY, Jawa Timur 60293
Email : kontak.ccsi@gmail.com
Whatsapp : 0851 0177 4732