Negosiasi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) dijelaskan sebagai suatu proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. Proses negosiasi melibatkan dua pihak atau lebih dengan pandangan berbeda, namun sama-sama ingin mencapai kesepakatan tertentu terkait suatu hal.
Dalam negosiasi bisnis, dua konsep kunci yang sangat penting adalah BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement). Keduanya dapat menjadi alat yang ampuh untuk mencapai kesuksesan dalam negosiasi bisnis.
Cara Negosiasi yang Sukses dalam Berbisnis
Anda dapat menggunakan lima cara berikut agar dapat menjadi negosiator yang handal. Negosiator yang handal adalah individu yang dapat memaksimalkan keuntungan dan manfaat dari proses negosiasi, dalam berbagai situasi dan kondisi.
Strategi BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Strategi BATNA diperkenalkan pertama kali oleh Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton pada 1991. Mereka merupakan anggota The Harvard Negotiation Project, sebuah proyek yang dimiliki oleh Universitas Harvard untuk mendalami teknik negosiasi dan resolusi konflik.
Teknik ini merupakan konsep di mana seorang negosiator telah memiliki alternatif terbaik di luar negosiasi yang telah direncanakan. Dalam strategi ini, seorang negosiator turut memiliki standar minimum yang ingin diraih. Standar minimum ini dapat berupa harga produk, nilai jual, jangka waktu perjanjian, dan sejenisnya.
Sebagai contoh, Anda sedang bernegosiasi dengan seorang supplier untuk pengadaan bahan baku produk Anda. Sebelum bernegosiasi dengannya, sebaiknya Anda telah mengidentifikasi supplier potensial lainnya yang memiliki harga penawaran yang lebih murah dan kompetitif.
Maka, ketika bernegosiasi, Anda dapat memberitahukan bahwa Anda telah mengidentifikasi supplier potensial lainnya, dengan penawaran biaya yang lebih murah. Informasi Anda mengenai supplier yang lebih murah tersebut adalah BATNA Anda.
Pentingnya BATNA:
- Kepercayaan Diri: Memiliki BATNA yang kuat meningkatkan posisi tawar dan memberikan kepercayaan diri dalam negosiasi bisnis.
- Kepastian: Mengetahui alternatif yang ada membantu dalam membuat keputusan yang lebih baik jika kesepakatan tidak tercapai.
Contoh Penerapan BATNA
- Contoh 1: Negosiasi Pemasok
Situasi: Anda adalah manajer pengadaan yang sedang bernegosiasi dengan pemasok untuk mendapatkan harga yang lebih baik. - Identifikasi BATNA: Anda telah melakukan riset dan menemukan pemasok alternatif yang menawarkan harga lebih rendah dan kualitas serupa.
- Evaluasi: Anda menganalisis apakah waktu pengiriman dan layanan purna jual dari pemasok alternatif tersebut cukup baik.
- Tentukan BATNA: Jika negosiasi dengan pemasok saat ini tidak memuaskan, Anda siap beralih ke pemasok alternatif tersebut.
- Komunikasikan: Saat bernegosiasi, Anda dapat menyebutkan bahwa Anda sedang mempertimbangkan pilihan lain, sehingga pemasok merasa terdorong untuk menawarkan harga yang lebih kompetitif.
Sebelum negosiasi dimulai, Anda dapat mempersiapkan diri untuk mengidentifikasi BATNA Anda terlebih dahulu. Langkah ini dapat memperkuat posisi tawar Anda dalam proses negosiasi bisnis.
Strategi ZOPA (The Zone of Possible Agreement)
Strategi ini merupakan alternatif dari strategi BATNA. Strategi ZOPA berfokus agar para negosiator menemukan titik tengah atau titik temu. Dari titik tersebut, seluruh pihak dapat meraih target bersama dan kesepakatan yang menguntungkan seluruh pihak.
Sebagai contoh, konsumen Anda memiliki anggaran sebesar 50 hingga 60 juta rupiah untuk membeli produk Anda. Di lain sisi, Anda memiliki target penjualan berkisar Rp55 juta – 65 juta.
Pentingnya ZOPA:
- Fokus pada Kesepakatan: Mengetahui ZOPA membantu dalam fokus pada area di mana kedua belah pihak dapat mencapai kesepakatan.
- Mencegah Kebuntuan: Memahami ZOPA dapat mencegah negosiasi dari terhenti, karena masing-masing pihak dapat melihat di mana kesepakatan mungkin bisa terjadi.
Contoh Penerapan ZOPA
Contoh 1: Negosiasi Kontrak Pemasok
- Situasi: Sebuah perusahaan ingin mengontrak pemasok untuk produk tertentu.
- Identifikasi Kebutuhan:
o Perusahaan: Membutuhkan harga di bawah $50 per unit dan waktu pengiriman maksimal 2 minggu.
o Pemasok: Mampu menawarkan produk dengan harga minimal $45 per unit, tetapi waktu pengiriman mereka adalah 3 minggu. - ZOPA: Dalam hal ini, ZOPA terletak antara harga $45 (harga terendah pemasok) dan $50 (harga tertinggi yang bersedia dibayar perusahaan).
- Komunikasi Terbuka: Perusahaan dapat menyampaikan bahwa mereka sangat membutuhkan pengiriman cepat dan bertanya apakah ada cara untuk mempercepat proses.
- Titik Temu: Setelah diskusi, kedua pihak sepakat bahwa jika perusahaan bisa menambah jumlah pesanan, pemasok dapat mempercepat pengiriman dan menurunkan harga menjadi $48 per unit.
Dengan teknik ZOPA, Anda dapat meraih kesepakatan dengan konsumen agar tertarik membeli produk dengan harga Rp55 juta – Rp60 juta. Dengan demikian, target penjualan tetap tercapai.
Ingin Tahu Taktik Negosiasi dan Penerapannya ? Yuk join di Negotiation Games bersama CCSI
Apabila Perusahaan Anda sedang mencari penyelenggara professional pelatihan Negosiasi bagi perusahaan yang terpercaya dan berkualitas, progam corporate training dari CCSI.ASIA adalah pilihan yang tepat!
Dengan pelatihan di CCSI, perusahaan bisa melakukan berbagai jenis training kerja sesuai kebutuhan karyawan maupun kebutuhan perusahaan, serta perencanaan kepada karyawan baik dari sisi jabatan maupun kemampuan baik untuk segi jangka panjang dan pendek.
Lokasi : Megah Raya, Blok Q No.5, Jl. Raya Kalirungkut No.1-3, Kedung Baruk, Kec. Rungkut, Kota SBY, Jawa Timur 60293
Email : kontak.ccsi@gmail.com
Whatsapp : 0851 0177 4732